В новом журнале "Лидер" прочел статью о дилерстве: что выгоднее, и т.п. Народ, надеюсь, Вам также будет интересно.
--------------
Мобильный бизнес
Мобильный бизнес получил мощнейший толчок именно в 2002 году, после прихода на рынок сотовой связи крупнейшего оператора Восточной Европы — компании МТС, с последовавшей жесткой конкурентной борьбой ее с первым белорусским GSM оператором - компанией МЦС (торговая марка VЕLСОМ)
Конкурентная борьба сделала сотовую связь в стандарте GSM вполне доступной для потребителя и сильно повысила спрос на соответствующие услуги. К тому же к уже пользующимся мобильными услугами присоединилась масса людей, ожидавших прихода МТС. Летом они смогли оценить для себя преимущества обеих компаний и сделать выбор. В итоге в июле - августе этого года мы получили огромный ажиотаж вокруг сотовых телефонов. Мгновенно скупалось буквально все: от "крокодилов" за $20 до телефонов-КПК за $700. Продавцы сотовых телефонов до сих пор вспоминают времена сладко вздыхая. Дошло до того, что в Польше, откуда привозилось летом большинство сотовых, начался их дефицит.
В то время очень сильно "расцвели" так называемые серые продавцы - они могли закупать партии "серых" телефонов по гораздо более низкой цене. К тому же, поскольку деятельность таких продавцов осуществлялась абсолютно без всякого контроля со стороны государства, у них была крайне низкая расходная часть на содержание бизнеса. Можно было вполне успешно вести дела, имея $600, и при этом неплохо зарабатывать.
Сейчас времена "серых" продавцов постепенно начинают проходить. Летний ажиотаж спал, мелкому продавцу уже трудно тягаться с хорошо налаженной системой продаж крупных продавцов. Потому многие стараются уходить от "серости" и организовывать настоящий легальный бизнес, открывая сотовый салон и получая дилерство одного или сразу нескольких операторов сотовой связи.
САЛОН
Плюсом открытия мобильного бизнеса является то, что в этом деле известность самого салона является далеко не решающим фактором, и поэтому даже новичок имеет все шансы перегнать по продажам именитых конкурентов — были бы деньги и правильный подход к делу, Гораздо большее значение имеет марка телефонов, которые вы продаете, и оператор, которого представляете. Другое дело, что в этот бизнес очень трудно войти с нуля - легче всего начинать дело бывшим "серым" продавцам. Они, как правило, уже имеют сложившуюся систему ведения дела, постоянных поставщиков и т.д. Вся процедура открытия салона мобильной связи заключается для них в переезде в новое помещение, закупке необходимого торгового оборудования и надлежащем юридическом оформлении бизнеса.
Всего для открытия салона вам понадобиться от $14.000 до $45.000. Из которых само открытие салона может обойтись от $4.000 до $15.000 - в зависимости от места, оформления, рекламы и т.д., а закупка товара в $10.000 - $30.000.
Для открытия магазина вам необходимы зарегистрированное юридическое лицо или статус индивидуального предпринимателя, видом деятельности которых являются оптовая и розничная торговля радиоэлектронной аппаратурой и бытовой техникой. Обязателен также расчетный счет в банке и наличие лицензий на оптовую и розничную торговлю. Кроме того, нужно включить в виды деятельности комиссионную торговлю средствами связи. Теоретически это необязательно, но на практике без этого вы сможете легально торговать только сертифицированными в РБ телефонами (то есть только аппаратами марки SAMSUNG).
Полный пакет документов вместе с решением административных вопросов, необходимых для их получения, обойдется примерно в $500.
Важное значение, а заодно и статью расходов представляет помещение. Его аренда обойдется вам примерно от $600 до $2.000 в месяц. Однако цифра эта не окончательная, например, на "Паркинге" могут "заломить" и $8 за м2 в день! При выборе учтите также, что если вы собираетесь стать дилером одного из операторов сотовой связи, то ваше помещение должно соответствовать особым требованиям -15 м2, первый этаж, отдельный вход. Хорошее же место с нужным метражом и с большим людским трафиком обойдется примерно в $1.500 в месяц.
Расходы на необходимое торговое оборудование (витрина, кассовый аппарат и т.д.) составят $1.000 — $5.000. Для дилера, также обязательно наличие факса, компьютера с принтером, ксерокса.
Внешняя реклама обойдется от $300 до $3.000 за изготовление, плюс небольшая сумма ежемесячно за ее размещение.
Кроме внешней рекламы хороший эффект дает и публикация объявлений в рекламных газетах ("Из рук в руки") и в Интернете. Столь популярная раньше расклейка объявлений на практике сегодня себя не оправдывает.
Ежемесячно затратная часть на салон составляет от $2.000 до $5.000 — сюда входят аренда, административные расходы, заработная плата сотрудникам и другие расходы.
Открывать дело имеет смысл, если вы сможете вложить в закупку телефонов не менее $10.000. Вкладывая такую сумму, можно рассчитывать на настоящие оптовые цены, так как вашему поставщику будет все равно — продать сразу 100 телефонов с накруткой $1 на каждом или 20 с накруткой $5. А вам, как розничному продавцу эти 4$ разницы обернутся в итоге лишними $400. Больше чем $30.000 вкладывать в закупку не стоит, поскольку слишком большое количество аппаратов будет сложно продать и они будут залеживаться.
Очень важное значение при закупке товара имеет выбор поставщиков. Хотя, как уже было сказано, большинство предпринимателей, начинающих мобильный бизнес, уже имеют постоянных поставщиков - все же стоит постоянно искать и альтернативные варианты. Бывает, что одну модель выгоднее закупить у одного оптовика, а другую у второго.
При выборе поставщиков следует также обратить внимание на гарантию, которую они дают и на реальность ее обеспечения. Если вы будете продавать аппараты, на которые вам не предоставили гарантии, целесообразно заключить договор на гарантийное обслуживание с какой-нибудь ремонтной мастерской.
Также хотелось бы посоветовать вкладывать деньги в аппараты, раскручиваемые самими производителями, и в редкие эксклюзивы. Такие телефоны быстро продаются и приносят большую, по сравнению со стандартными аппаратами, прибыль. Проблема в том, что найти такие телефоны оптом и по приемлемой цене очень сложно.
ДИЛЕРСТВО
Получить его мечтает каждый продавец сотовых телефонов. Еще бы, дилерство позволяет привлечь клиентов возможностью покупки уже подключенного к сети телефона. Кроме того, привлечение новых абонентов неплохо вознаграждается самими компаниями-операторами.
Для того чтобы стать дилером, вам необходимо обязательно иметь магазин на первом этаже с отдельным входом без коридоров, не ближе 200 м от ближайшего конкурента и площадью не менее 15 м2, оргтехнику (компьютер с принтером, факс, ксерокс), обученный персонал и опыт работы в сфере продаж (насчет помещения операторы могут допускать и исключения, особенно для региональных дилеров). Если вы как потенциальный дилер соответствуете этим условиям, можете посылать заявку оператору Форму заявки для VЕLСОМ найдете на сайте http://www.velcom.by и заполнив, отправьте ее на e-mail dealer@velcom.by. Кроме необходимой информации нужно будет приложить бизнес-план, маркетинговый план и указать ваших поручителей. Настоятельно рекомендуем кроме подачи заявки лично связаться с представителями компании и выяснить все вопросы по заявке.
Форму заявки на дилерство МТС и правила ее отправки можно найти на сайте http://www.mts.by, при этом лучше воспользоваться картой сайта.
Учтите, что при рассмотрении заявки предоставленная вами информация будет тщательно проверена. Для принятия решения будут играть роль расположение вашего магазина, его внешний вид, опыт работы, текущее финансовое состояние, показатели работы предыдущих лет и т.д. На практике салонам в регионах дилерство получить гораздо проще, чем в Минске и областных центрах, где дилеров уже хватает.
Требования компаний-операторов очень высокие. Дилер должен выполнять определенный план по подключениям. Правда, и стимул неплохой: в случае соблюдения всех условий договора дилер получает (по неофициальной информации) 30.000 рублей за каждого привлеченного клиента на МТС и 50000 рублей на VЕLСОМ. Посчитайте: отличное место в удачный день может дать до 30 клиентов - то есть около $750 в день только за подключение! Однако, если клиент в течение нескольких месяцев отказался от услуг компании, деньги, полученные за подключение, вычитаются из последующих гонораров.
Кроме непосредственно дилерства МТС допускает заключение договора субдилерства - это трехсторонний договор между дилером, субдилером и компанией. Требования к субдилеру те же, что и к дилеру, но субдилер может не соблюдать план по подключениям. Получить субдилерство гораздо проще, чем непосредственно дилерство, -фирмы-дилеры гораздо менее щепетильны в формальных вопросах. Наиболее просто, как показала практика, получить сейчас субдилерство можно у дилера "2x2". Субдилер, опять же по неофициальной информации, получает 20.400 рублей за каждого абонента.
Можно обойтись и без заключения договора и соблюдения всех условий дилерства, получив статус агента дилера. В этом случае вам просто выдают договора и сим-карты, вы подключаете своего клиента, отправляете договор дилеру, который после проверки правильности заполнения договора подключает абонента. Гонорар за каждого абонента в этом случае составляет 10.000 рублей.
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ
Продавать можно не только телефоны, но и различные аксессуары. Будьте уверены, что многие ваши клиенты захотят вместе с телефоном приобрести к нему чехол или сумку на пояс. Если клиенту понадобится поменять корпус или купить зарядное устройство - наверняка он придет в то же место, где брал телефон. При этом аксессуары покупаются чаще, чем сами телефоны, поэтому могут составить неплохую статью дохода.
Еще одна очень хорошая услуга - бесплатная доставка аппарата клиенту. Непосредственно прибыли такая услуга не принесет, наоборот, — придется платить специально нанимаемым для этого курьерам (как правило, около $2 за доставку одного заказа). Однако она практически сводит на нет неудобство вашего расположения, если потенциальный клиент узнает о вас благодаря рекламе в газетах, Интернете...
Огромным дополнительным источником дохода может стать для вас организация вместе с салоном мастерской по ремонту сотовых телефонов. Организация небольшой ремонтной мастерской на базе самого салона может обойтись вам примерно в $2.000 (закупка инструментов, компьютера, наборов кабелей и первоначальная закупка необходимых для ремонта деталей, а также оформление нужных документов). Можно организовать и настоящий сервис-центр -- это обойдется минимум в $50.000, но позволит гордо называть себя официальным сервисом производителя (хотя настоящих сервисных центров, работающих от производителя, даже в Москве всего несколько, в Минске же их пока вообще нет) и зарабатывать на ремонте гораздо больше. Создавать что-то среднее в настоящее время просто не выгодно.
Хороший доход, как показала практика, может иметь услуга по комиссии телефонов — вы можете брать старый телефон клиента в зачет покупаемого им нового. Доход тут бывает двойной: от продажи нового аппарата и от перепродажи старого.
ПРОГНОЗЫ
Салон с получением статуса дилера, созданный с минимальными затратами, окупается при продаже трех телефонов с подключением в день. При хорошо поставленных рекламе и механизме продаж, с предоставлением дополнительных услуг вы сможете продавать гораздо больше. Вообще же, средний магазин окупает себя примерно за год, а при надлежащей постановке дела — и за несколько месяцев, после чего может приносить отличную прибыль.
Осенний спад в продажах постепенно сменяется новым подъемом, и объясняется это не только новогодними праздниками, но и очередным этапом борьбы операторов GSM, сделавшим сотовую связь еще более доступной для потребителя.
Сказать, кто выиграет и чье дилерство лучше получать, достаточно сложно. Ситуация с операторами сейчас напоминает сложившийся в России расклад с двумя крупнейшими операторами МТС и БиЛайн. МТС предоставляет лучшее качество за большую цену, БиЛайн - дешево, но не всегда сердито. Соответственно в Беларуси VЕLСОМ предоставляет больше возможностей абонентам (по качеству связи и покрытию), чем МТС, но и платить на практике приходится больше. За МТС стоят огромные деньги, что и позволяет им проводить акции, вроде нынешних рождественских скидок на внутрисетевые звонки до 30 рублей за минуту. Таким образом перспективы у МТС все же больше.
Ситуация с дилерством не однозначная — на данный момент сотрудничество с VELCOM на практике приносит больший доход, чем с МТС, однако ситуация постепенно изменяется. Это не афишируется, но многие абоненты VЕLСОМ переходят на МТС, числясь при этом и абонентами VЕLСОМ, хотя и отключенными за неуплату. Если МТС выполнит свои обещания по улучшению качества и увеличению зоны покрытия (а пока обещания компанией не нарушались), то дилерство МТС потенциально выгоднее. Но это в будущем, а пока дилерство получают по такой схеме: попробовать стать дилером VЕLСОМ, если не получилось — дилером МТС, если и тут неудача -субдилером, если уж и тут не удалось — не надо отчаиваться, сама по себе продажа телефонов, аксессуаров и ремонт может приносить отличный доход.
Павел КОВАЛЕНКО
(журнал "Лидер" №1, http://www.lid.by.ru)
с красивыми 
картинками есть pdf-ка на моем сайте: http://lamaxx.narod.ru/txt/dealership.pdf
это я про автора статьи.
