Сегодня мы рассмотрим вопрос: что именно считается крупным клиентом? Считается ли крупная компания крупным заказчиком? Или большая сумма заказа считается крупным клиентом? Или длительный цикл принятия решения клиентом считается крупным клиентом?
Есть компания, которая входит в список 500 крупнейших компаний Китая. Ей требуется 30 человек, чтобы утвердить и проследить за выполнением заказа на 100 миллионов юаней. Через два с половиной года продажник получил всего 30 000 юаней комиссионных. Об этом мне рассказал мой друг и спросил, не является ли это чем-то выдающимся.
Позвольте мне поделиться с вами другим примером. В одной компании работает всего восемь человек. Для заказа стоимостью 10 000 юаней не требовалось согласования, и контракт можно было подписывать сразу же после встречи с ответственным лицом. С момента разработки до доставки прошло менее трех дней, и продавец получил комиссионные в размере 3 000 юаней. На вашем месте вы бы выбрали такую ситуацию?
Продавцы должны быть прагматичными. Они должны обменивать время на деньги. Сколько времени потребуется клиенту, чтобы получить результат, столько времени и усилий вы должны потратить на этого клиента. Не надо всегда говорить, что цикл принятия решения со стороны клиента просто длинный, все так делают. Если вы тоже так думаете, вы ничем не отличаетесь от 99 % продавцов, и в итоге вы окажетесь в числе этих 99 %.
