Опубликовано - 2005-10-04 19:30:23 :: Автор - Петр ОБРАЗЦОВ
Несколько тысячелетий торговой истории человечества породило массу замечательных вещей. Прежде всего - деньги, универсальный эквивалент любого товара. На второе место можно поставить магазин - специальное место для обмена денег на товары. Имею в виду «магазин» в широком смысле слова, это может быть и киоск, и рынок, и супермаркет и даже площадь перед железнодорожным вокзалом. Более примитивные способы торговли тоже не исчезли.
До сих пор во всем мире существует обмен (бартер), а в стране России еще и оплата «халтурной» работы бутылкой самогона. Я ничуть не против этих способов торгового общения. Да и есть ли у нас хоть один человек, никогда не покупавший «с рук» или сам не продававший, скажем, сослуживцу не подошедшие кроссовки? Однако не будем забывать, что такая форма торговли примитивна и сфера ее применения постоянно сужается. Яблоки или свинина с привокзальной площади, конечно, значительно дешевле, чем в супермаркете. Но в супермаркете мясо лежит в охлаждаемом прилавке, в выборе поможет симпатичная девица в фирменном фартуке, а оплата производится через кассу с выдачей кассового чека, который при необходимости позволит вам обменять покупку или даже вернуть деньги. А вот столкнувшись с еще одной формой торговли, красиво называющейся «сетевым маркетингом», вы уже ничего не вернете и не обменяете. А если вас пригласят стать дистрибьютором-распостранителем сети, то что бы она ни распространяла, схема завлечения будет стандартной. Ситуация - вас пригласили «дистрибьютить» в страховую фирму «Фортуна». Первым делом вам красноречиво объяснят, что страхование жизни в «Фортуне» за $ 200 является только началом построения счастливого будущего. Лучше всего поехать в Венгрию (примерно за $ 2000), пройти курс обучения, вернуться и создать сеть из подчиненных вам дистрибьюторов. Эти последние должны уговорить уже своих знакомых поехать в Венгрию и научиться продавать полисы «Фортуны». С каждого из «завербованных» («осчастливленных» - Ред.) вы будете иметь свой процент. Впрочем, теперь вы часть сети и чей-то подчиненный, так что соответствующий процент должны отдавать «наверх» (прямо как в итальянской «семье» - Ред). Там, в этой заоблачной выси, смутно проявляется силуэт главного паха..., то есть руководителя фирмы, который давно ничего не делает, а только получает проценты с процентов. Приблизиться к Руководителю, занять место хотя бы в третьем-четвертом круге - вот цель и мечта рядового распространителя полисов. Но ведь этот товар, полис страхования жизни, вы должны кому-то продать! Например, мне. Ни в магазине и даже не на площади перед Киевским вокзалом, без кассового чека и кассового аппарата, а только выдав мне копию некоего договора между мной и фирмой. В договоре простым и понятным языком описывается, как мне отдать фирме деньги, но очень смутно и невнятно - как быть, если я захочу их вернуть обратно. Никаким законодательством такие бумажки не предусмотрены, реальной ответственности фирма ни за что не несет. А если все-таки разобраться в тексте, то выясняется, что отдать деньги можно здесь, а вот чтобы получить их (например, при переломе руки или ноги), надо ехать в Швейцарию! Потому что «Фортуна» представляется именно как швейцарская фирма. Что-то много швейцарцев развелось на Руси. Вот якобы швейцарская фирма «Цептер», торгующая чудо-посудой из чудо-стали за чудо-деньги. И смотрите, какие гордецы: «Посуду «Цептер» в магазине не купишь!» - говорит фирма и распространяет посуду через дистрибьюторскую сеть - опять проценты с процентов. А дистрибьютор и стол накроет, и еду в кастрюле сготовит и видеокассету покажет и часа два будет петь про удивительные свойства металла, спасшие его от колита, гастрита и рахита. И многие клиенты попались и еще попадутся... В пачке документов, вручаемых дистрибьюторам, присутствует забавная инструкция для новообращенных «Как вести беседу с клиентом». Оказывается, надо позвонить приятелю, поговорить о погоде и весело, как бы между прочим, сообщить - вот, мол, какую интересную фирму я открыл и какие замечательные условия страхования! Но, несмотря на ценные указания, у моего приятеля цептеровский «чемодан» с посудой уже год как стоит нераспроданный, хотя у фирмы появился новый роскошный офис и дела идут, благодаря методу, неплохо. По телевизору даже идет передача «Цептер»-клуб», правда очень нахально-провинциальная. Что же это за такой удивительный метод, почему так упорно за него держатся? Официально эта штуковина называется «многоуровневый маркетинг», или «сетевой маркетинг», или даже «система прямых продаж». Прямые продажи - это понятно. Я тебе - товар, ты мне - деньги. А «многоуровневый» означает то самое разветвление, при котором наверху - хозяин, чуть ниже - несколько старших менеджеров, под каждым - средние менеджеры, под ними - младшие, а дальше - самые маленькие, за которыми уже простаки-покупатели. Вот такая сеть, похожая на схему распространения цепной реакции, геометрической прогрессии или просто пирамиды. Каждый вышестоящий получает денежку от нижестоящего и передает некую долю еще более вышестоящему, пока бизнес не накроется. На нашем рынке так продаются «Гербалайф»(средство от всего), «Мэри Кей» и «Эйвон» (неплохая косметика), «Цептер» (дорогие посуда, косметика, массажеры, вакуумированные коробочки для продуктов), «Санрайдер» (толченые вершки и корешки), «Рейнбоу» (очень дорогой пылесос) и многие другие товары. Существует даже Федерация Европейских ассоциаций прямых продаж с отделением в России. Ею принят «Кодекс поведения при прямой продаже», при нарушении которого продавцу угрожает стр-р-рашное наказание - исключение из ассоциации. Это сильно! Наверное, будет и бо-бо... Метод прямых продаж дьявольски выгоден Хозяину и его приближенным. Не надо строить или арендовать магазин, не надо платить за коммунальные услуги, не нужна охрана, не нужно платить продавцам (они получают только процент с продажи), невелики расходы на рекламу - дистрибьюторы кровно заинтересованы в продаже и рекламу делают сами. Определенные достоинства метод имеет и для покупателей. Посуду можно повертеть в руках, даже сготовить в ней, кремом можно помазаться и обсудить результат с продавцом и товарищами по презентации (театрализованные представления дистрибьюторов называются презентациями). Но на самом деле сетевой маркетинг покупателю крайне невыгоден. Обычно по сети распространяются дорогие товары, и дистрибьютору необходимо как-то обосновать их дороговизну. Поэтому он вольно или невольно приписывает товару удивительные, фантастические свойства, особенно упирая на полезность для здоровья. «Гербалайф» продают как радикальное лекарство от всех болезней, «Цептер» - как бактерицидную посуду, сохраняющую витамины в процессе готовки, разную косметику - как средства быстрого омоложения кожи. Причем в случае скандала фирма ни за что не отвечает - это все распространители виноваты! А как насчет распространителей? Обычно представители фирм утверждают, что сетевой маркетинг дает работу тысячам людей (я встречал цифру 30 000 человек по России), которые в условиях безработицы никуда не могут устроиться или очень мало зарабатывают. А в сети дистрибьютор, мол, может заработать очень и очень много - на общих собраниях распространителей всегда рассказывается о поездках на Гавайи, о западных автомобилях и роскошных виллах трудолюбивых сотрудников. Не знаю, может, кто-нибудь действительно разбогател, но подавляющее большинство еле-еле сводит концы с концами, опустошая при этом кошельки родственников. А куда деваться, если в некоторых фирмах, между прочим, при устройстве в сеть требуют сразу купить набор фирменных товаров на немаленькую сумму. По сути, дистрибьюторы многоуровневого маркетинга подвергаются тяжелейшей эксплуатации. В обычном магазине продавец всегда получает какой-то минимум, даже если товар плохо продается, имеет он и социальные гарантии. Здесь же работа ведется по принципу «как потопаешь, так и полопаешь». Никакой заработной платы, только проценты от продаж, никаких оплачиваемых бюллетеней по болезни или оплачиваемых отпусков и пенсии по старости. Мне всегда было очень жаль этих, в сущности несчастных людей, вынужденных заниматься тяжелой работой, да еще и с неизвестным результатом. Работенка та еще - несколько часов расхваливать товар недоверчивым клиентам, ходить по квартирам с полной сумкой образцов и, в конце концов, ничего не продать! Немного истории. Метод прямых продаж родился не на пустом месте. Торговле невинной косметикой и пылесосами предшествовала торговля запрещенными товарами, прежде всего алкоголем во времена сухого закона и наркотиками. Ведь наркотики «в магазине не купишь!», остается только организовывать сеть распространителей. И на самом деле организация сети - это и есть самая главная задача фирмы, недаром попавшихся «в сеть» уговаривают не покидать ее. На презентациях «Цептера» часто говорят о том, что обладатели этой посуды, дистрибьюторы и штатные сотрудники фирмы представляют собой «семью». Забавно, что не замечается естественная ассоциация с «семьями», возглавляемыми крестными отцами! А сама сеть обладает самоценностью, по ней можно продавать любой товар, именно поэтому посудная фирма «Цептер» продает теперь массажеры и косметику. Более того, имеются примеры продажи фирмами собственных сетей, т.е. адресов и телефонов дистрибьюторов, другим, более успешным компаниям! Мне кажется, что контролирующие органы должны наконец обратить внимание на этот новый для нас способ торговли. Сетевой маркетинг следует ввести в законное русло, обязать фирмы как-то отвечать за действия своих дистрибьюторов и обеспечить им хоть какие-нибудь социальные гарантии. Явно или тайно, но прямые продажи будут существовать еще долго, поэтому ввести их в рамки необходимо.
отсюда: http://www.expertiza.ru/expertiza.phtml?id=491
) в бизнесе хотя бы годик, почитать литературу, пообщаться с профессионалами..... ну как и в любом деле здесь учиться надо... при том учиться и практиковаться ВСЕГДА 
